Les meilleures techniques de prospection commerciale à l’ère de l’IA
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Le changement dans votre prospection commerciale, c’est maintenant ! La prospection c’est bien plus que de simples e-mails ou relances téléphoniques. C’est avant-tout l’art de se démarquer avec audace pour attirer l’attention. Les sciences cognitives ont déjà secoué les fondements des méthodes de vente dites ‘classiques’. Aujourd’hui, c’est au tour de ChatGPT de redistribuer les cartes. Pour rester dans la course, il devient indispensable d’adopter les meilleures techniques cognitives et de maîtriser l’intelligence artificielle. On vous explique comment.
- Qu’est-ce que la prospection commerciale en 2024 ?
- Quels sont les différents types de prospection : traditionnel vs moderne
- Quelle est la technique de prospection la plus efficace en 2024 ?
- Comment convaincre des prospects ?
- Quelles sont les étapes clés de la prospection commerciale ?
- Le parcours de formation vente de Skillsday
- Le prompt pour construire votre sales cadence en quelques minutes
Qu’est-ce que la prospection commerciale en 2024 ?
La prospection commerciale, c’est l’art de chercher et de trouver de nouvelles opportunités business. Le nerf de la guerre, c’est la conversion d’un prospect en client.
Pour décrocher un rendez-vous et interpeler VRAIMENT, les commerciaux sont formés depuis des années aux mêmes techniques. Pourtant les évolutions de la science de la prise de décision indiquent clairement l’importance de se différencier en adressant des messages ultra-personnalisés.
Et ce n’est pas tout. Bien prospecter aujourd’hui, c’est maîtriser les meilleures techniques cognitives mais, surtout, maîtriser l’incroyable nouvel assistant commercial, qui permet de démultiplier l’efficacité, la productivité et la créativité : ChatGPT et toutes déclinaisons des intelligences artificielles génératives.
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Vous êtes encore dubitatif sur l’impact et le pouvoir de l’intelligence artificielle sur vos performances ? Ou, vous en êtes convaincu mais ne savez pas encore comment utiliser VRAIMENT la puissance de chatGPT ?
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Quels sont les différents types de prospection : traditionnel vs moderne
On connaît tous ce commercial un peu lourd qui spamme notre boîte e-mail pour nous présenter son offre générique, qui nous harcèle de coups de téléphone et qui balance une bonne douzaine de messages LinkedIn… Ça, c’est la prospection commerciale old school qui fait dépenser de l’énergie dans le vent.
Et, il y a les nouvelles approches qui mêlent sciences cognitives et IA pour construire des stratégies de prospection innovantes, pertinentes et redoutablement efficaces. Ces techniques permettent, entre autres, de prospecter moins mais mieux, d’optimiser et d’accélérer la sales cadence et, in fine, d’accroître les performances.
Quelle est la technique de prospection la plus efficace en 2024 ?
Cultiver les 3C : communication, cadence, cap
1. La communication : c’est LA Soft Skill qui permet de créer des liens privilégiés avec ses prospects et de faire la différence. Ce n’est pas nouveau certes, mais notre capacité à progresser en communication est infinie.
2. La cadence : une cadence bien rythmée assure la régularité et l’efficacité des interactions en phase de prospection commerciale.
3. Le cap : une stratégie de vente efficace doit être claire et bien définie. Fixer des objectifs et planifier ses actions sont le b.a.-ba de tout bon commercial.
🎁 Bonus : apprivoiser et utiliser l’IA dans sa stratégie de vente
Intégrer l’IA dans sa stratégie de prospection commerciale n’est plus une option. C’est une urgence ! Si vous êtes encore dubitatif, laissons parler les chiffres :
- Les entreprises investissant dans l’IA observent une augmentation de revenu de 3 à 15 % et un ROI de vente de 10 à 20 % supérieur selon l’étude de McKinsey & Company.
- 81% des répondants des études du Harvard Business Review déclarent que sans outils IA, les entreprises prennent un retard compétitif significatif.
En bref, l’IA n’est pas une simple tendance, mais un outil indispensable pour dynamiser votre prospection commerciale en 2024. Pour apprivoiser ce nouvel outil, téléchargez notre guide Vente x IA : Génération de leads et prospection.
Comment convaincre des prospects ?
Construire une bonne communication
Les anglo-saxons utilisent l’adage : People buy from people they like…
La communication c’est un art qui vous permet de développer un bon relationnel client et de vous faire apprécier pour mieux vendre.
Lorsque vous prospectez, votre message commercial et votre échange doivent toujours respecter ces 3 règles capitales :
- Le juste niveau d’infos, tu donneras. Trop d’infos tuent l’info ! Soyez clair et direct.
- Le centre du monde tu n’es pas. Les commerciaux parlent trop d’eux et de leurs offres, et surtout, trop tôt dans les conversations clients.
- Comme le flamant rose dans un troupeau de pigeons, tu seras. Soyez unique ! Votre différenciation est votre force. Un bon commercial se demande toujours pourquoi moi et pas un autre ?
Arthur vous donne les 5 règles pour imposer votre crédibilité
1. Parlez, vivez, respirez au présent. Oubliez le passé et le conditionnel en prospection commerciale.
2. Posez des questions qui réveillent les esprits. La bonne question sert davantage à générer une réflexion chez l’autre qu’à récolter de l’information. Provoquez la réflexion, stimulez la curiosité. Faites-les parler, et écoutez (vraiment) !
3. Jamais de suppositions. Si vous parlez à la place de l’autre, vous parlez de notions que vous connaissez moins bien qu’eux.
4. Partagez des Insights. Surprenez-les avec des nouvelles infos pertinentes adaptées à leur contexte.
5. Stop aux minimisations. Chaque mot compte. Soyez affirmatif, positif et convaincant.
Transformer la Prospection avec des Insights Pertinents
Construire un message unique qui vous démarque
On vous a menti 😱
Le dicton « les gens achètent à ceux qu’ils aiment », oui… mais ça ne suffit pas ! La science a prouvé que les décideurs valorisent 4x plus une conversation dans laquelle on leur partage des insights. C’est-à-dire qu’ils préfèrent des nouvelles informations à propos de leur business plutôt qu’une simple conversation relationnelle.
Les relations humaines ne suffisent plus. Alors pour réussir votre prospection commerciale, travaillez avant-tout sur l’insight message. Cet insight, c’est une opportunité en or de montrer que vous comprenez vraiment les enjeux de vos potentiels clients.
💡L’insight, c’est quoi exactement ?
L’insight, c’est cette information qui fait « tilt » chez votre interlocuteur, quelque chose qu’il ignorait ou dont il sous-estimait l’importance pour son business.
Non seulement les gens veulent que vous leur parliez de leur Business, mais si vous parvenez à leur partager des informations importantes pour eux, qui changent leurs perspectives, vous devenez ce partenaire qui les aide à façonner leur nouvelle vision d’achat. Or, 74% des décideurs préfèrent attribuer leurs affaires à ceux qui les ont aidés à mieux appréhender leur situation.
Quelles sont les étapes clés de la prospection commerciale ?
Définir la sales cadence
La sales cadence ou cadence de vente, c’est l’ensemble des étapes par lesquelles le commercial passe pour obtenir son rendez-vous. Une bonne sales cadence est un outil redoutable pour anticiper et suivre un rythme réfléchi dans sa prospection avec un interlocuteur.
La sales cadence permet de programmer de manière structurée :
- Les différents points de contact
- Les canaux utilisés
- L’espacement entre chaque relance
- La durée de la prospection
- Le message délivré sur chaque touchpoint (coucou l’insight message)
Définir la direction stratégique de sa prospection commerciale
En prospection commerciale, naviguer sans boussole, c’est risquer de se perdre. En plus de la sales cadence, il est important de fixer un cap.
Ce cap c’est la transformation des objectifs de l’entreprise en un plan d’actions commercial. Il permet d’investir le bon niveau d’énergie, en bonne quantité, dans la bonne direction avec le juste niveau de qualité. Ni plus, ni moins. Pour définir ce cap, vous devez passer par 4 étapes clés :
- Segmenter la base de prospects. Définissez et attribuez le type d’offre proposée à chaque segment de prospects.
- Cibler et prioriser en fonction du chiffre d’affaires. Pour chaque segment, estimez le nombre de prospects et le chiffre d’affaires potentiel. Cela détermine vos priorités en termes de temps et d’investissement.
- Définir une stratégie de prospection par segment. C’est parti pour le plan d’attaque. Déterminez chaque étape de votre stratégie pour chaque segment. Quelle part de prospects contacter dans un segment ? Combien de rendez-vous ? Quel CA ?
- Dimensionner son effort commercial. Évaluez et allouez les efforts commerciaux nécessaires pour chaque segment ciblé.
- Dresser le plan d’actions commercial global. Déterminez d’abord combien de rendez-vous sont nécessaires pour conclure une affaire. Calculez ensuite combien de réunions sont nécessaires pour atteindre vos objectifs de vente et de CA. Fixez les objectifs mensuels et hebdomadaires pour l’année à venir.
Retrouvez le replay du webinaire Vente x IA
Arthur, expert IA, et Anne-Sophie, directrice commerciale, vous donnent tous leurs hacks pour démultiplier vos performances commerciales avec l’IA. Si vous voulez vraiment obtenir des résultats dingues avec l’IA et l’intégrer à vos différentes étapes de vente, ce webinaire est pour vous.
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Comment démultiplier l’efficacité et la rapidité de sa prospection avec l’IA ?
L’IA, un véritable Game-Changer en prospection
Démultiplier l’efficacité de la prospection commerciale n’est plus de la science-fiction et ce n’est plus une option ! Les entreprises qui ont pris le virage de l’IA ont généré + 50% de prospects, raccourci les temps d’appel de 60 à 70%, et diminué de 40 à 60% leurs coûts, selon le Havard Business Review. Mais surtout, d’ici 2025, trois-quarts des entreprises B2B auront adopté l’IA dans leur solution de vente selon une étude Gartner.
Les enjeux ici sont :
- Ne pas laisser le train passer sous peine d’être rapidement dépassé,
- Savoir VRAIMENT utiliser l’IA pour être plus performant.
L’IA va-t-elle remplacer les commerciaux ? 😱
Non ! L’IA ne peut pas encore se passer des commerciaux, mais les commerciaux ne pourront bientôt plus se passer de l’IA. Elle aide à mieux structurer les échanges de vente. Chaque conversation devient plus pertinente et impactante grâce à des prompts parfaitement ficelés qui permettent de cibler les mots et les accroches justes. L’équipe commerciale peut enfin se concentrer sur son cœur de métier : la vente.
🔎 Exemple : construire une sales cadence efficace avec l’IA
Revenons sur une étape clé : la sales cadence. Cette étape peut rapidement se transformer en un long casse-tête. Car, une prospection commerciale efficace c’est 8 points de contact, 8 messages différents, répartis sur plusieurs canaux et étalés sur trois semaines. Un temps et une organisation millimétrés qui étaient incompressibles…
Mais ça, c’était avant l’IA. Grâce à un bon prompt, vous pouvez maintenant :
✅ Définir chaque étape de la prospection
✅ Avoir un contenu percutant et prêt à l’emploi pour chaque canal
✅ Cadencer précisément les différentes étapes
✅ Calculer l’espacement optimal entre chaque action
Alors prêt à donner un coup de boost à votre stratégie de vente ? On vous offre le prompt ultime pour construire votre cadence de vente.
Le parcours de formation vente de Skillsday
Vous l’avez compris, former sa force commerciale à l’IA devient une urgence stratégique.
Chez Skillsday, l’IA est intégrée à tous les parcours de formation vente. Sur la formation prospection commerciale, vos commerciaux continuent d’être formés sur les meilleures techniques reconnues par la science avec de VRAIS formateurs. Ils apprennent en fin de parcours à intégrer l’IA aux stratégies de vente apprises pour démultiplier l’efficacité des différentes techniques de vente apprises. Ils repartent avec une bibliothèque de prompts ultra opérationnels qu’ils auront appris à bien utiliser.
🎓 Pour aller plus loin : la Sales Academy
La Sales Academy est le dernier parcours vente développé par Skillsday qui propose :
💥 La transformation de votre culture commerciale en une culture de la performance
💥 Une expérience d’apprentissage structurée pour fédérer une communauté de commerciaux
💥 Un mix de modalités complémentaires avec des e-learning, workshops entraînements pratiques et coaching
💥 Une bibliothèque de prompts 100% maison, 100% éprouvés, 100% efficaces
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