Comment l’IA a modifié l’ingénierie pédagogique du programme KAM Excellence chez Veolia ?
Et si l’IA n’était pas un accélérateur de coûts, mais un accélérateur de croissance ?
C’est la conviction de l’équipe de la Veolia Academy pour former 100 responsables grands comptes, dans 50 pays, avec un COMEX qui attend une croissance mesurable sur 15 comptes stratégiques.
Un défi global, à l’échelle du groupe, une réponse personnalisée par l’IA
Pour répondre à ce défi, former les Key Account Managers les plus expérimentés du groupe, la Veolia Academy et Skillsday ont co-construit un programme Blended Learning de 70 heures. Ce parcours a été structuré autour d’un tronc commun (le modèle 4M) et de modules personnalisés, activés grâce à un diagnostic 360° augmenté par l’IA. Ici, l’IA n’a pas été un gadget ajouté en surcouche : elle a été pensée comme un amplificateur, à chaque étape du parcours.
Découvrir le business case complet du programme KAM Excellence
« On attendait de l’IA, mais on cherchait surtout à valoriser nos meilleurs talents, à les développer sur la prise en main des outils IA, avec une utilisation responsable de la technologie. Et sur tous ces points, Skillsday est hyper innovant. »
Marie-Laure Tassin — Growth, Business & Performance Academy Manager, Veolia Academy
L’IA qui muscle vraiment la performance commerciale
Chez Veolia, les questions autour de l’IA étaient claires :
- Comment développer les meilleurs talents en utilisant l’IA comme un atout collectif pour mieux travailler ensemble ?
- Comment s’engager dans une utilisation responsable de la technologie ?
Sur le parcours KAM Excellence, à chaque étape, un outil IA sur-mesure prend le relais : du diagnostic initial à l’entraînement terrain, jusqu’à l’accompagnement post-formation. Ce fil conducteur fait de l’adaptive learning une réalité concrète : chaque KAM suit un parcours qui s’ajuste réellement à son profil.
Diagnostic 360°
Évaluation & adaptive learning
Questionnaires envoyés à toutes les parties prenantes (managers, KAM, pairs, clients) pour évaluer 17 compétences clés et proposer des modules personnalisés.
NotebookLM
Cartographie des comptes
Utilisé dès la première session pour cartographier les parties prenantes, la société, le marché, les risques et, construire un backlog d’opportunités.
Veolia Secure GPT
IA interne sur-mesure
Travail pédagogique directement réalisé sur le GPT interne pour produire des contenus ultra-précis, adaptés à la réalité terrain Veolia.
Muchbetter.ai
Entraînement terrain
Avatars et scénarios fictifs ultra-réalistes, inspirés de vrais business cases Veolia, pour s’entraîner à convaincre des interlocuteurs exigeants.
Agent KAM
Ressource pérenne post-formation
Les méthodologies et bonnes pratiques du programme directement intégrées sur un agent de Veolia Secure GPT. Disponibilité immédiate et quotidienne pour chaque KAM.
Débrief RH & Managers
Accompagner les RH & Managers
Des questions directement générées pour aider les RH et les managers à challenger constructivement chaque KAM sur son rapport 360° et le transformer en plan d’action.
« Notre responsable grands comptes, lui-même participant, a testé Muchbetter.ai et nous a dit : « Sur le scénario créé, je reconnais ma responsable des achats. Ça pourrait être elle. » L’avatar est exigeant, il n’a pas le temps. Ce qui nous a vraiment impressionnés, c’est moins l’IA en tant que telle que la façon dont vous l’utilisez : elle aide la montée en compétence sur les outils IA et en devient un atout collectif pour mieux travailler ensemble tout en gardant toujours un esprit critique. Cette approche correspond à nos valeurs et à notre engagement d’un usage responsable de l’IA. »
Marie-Laure Tassin – Growth, Business & Performance Academy Manager chez Veolia
Des résultats mesurables et un bel engagement
Grâce au premier module et à l’outil Dual SWOT Analysis, un participant a potentiellement identifié une opportunité business concrète sur le segment Oil & Gas. Une dynamique qui sera confirmée à l’échelle du programme lors du closing. Les 29 participants de la première cohorte présenteront alors les opportunités identifiées grâce aux méthodes enseignées. Cette vitesse d’exécution se retrouve à tous les niveaux : de la décision du COMEX à la première cohorte livrée, il n’aura fallu que 18 mois. L’engagement exceptionnel de l’équipe de la Veolia Academy dès le début du programme sur le diagnostic 360° a également porté ses fruits, boosté la participation et l’implication des participants. Retour sur les chiffres de ce minutieux travail effectué par l’équipe :
Zoom sur l’innovation : le diagnostic 360° augmenté par l’IA
Le diagnostic 360° Veolia c’est : 17 compétences, tout l’écosystème des KAM impliqué (participants, managers, pairs, clients), un rapport individuel complet et personnalisé, un parcours sur-mesure recommandé.
Définir le référentiel de compétences
Skillsday a co-construit avec l’équipe Talent de Veolia une matrice de 17 compétences clés réparties en 4 clusters : Growth Driver, Strategic Relationship, Execution & Collaboration, Veolia Enablers.
Validé en interne. Ancré dans les priorités stratégiques du plan GreenUp.
Interroger les 4 parties prenantes dont le client final
Le diagnostic 360° comprend 51 questions pour le KAM et 34 pour son manager, ses pairs et le client. Un fait particulièrement notable sur ce programme de formation KAM B2B est que le regard du client est intégré au diagnostic.
Campagne ajustée en temps réel et livrée en un temps record avant les vacances de Noël.
Générer le rapport individuel augmenté par l’IA
Chaque KAM reçoit son profil complet : compétences, écarts perçus entre son auto-évaluation et le regard de son entourage, forces, axes d’amélioration et recommandations comportementales concrètes générées par l’IA.
Un outil IA dédié aide les RH et les managers à débriefer le rapport pour challenger le KAM et transformer le diagnostic en plan d’action.
Orienter vers les modules TAILORED prioritaires
Sur 4 modules disponibles, l’IA recommande les 2 prioritaires selon le profil de chaque participant. Le programme s’adapte sans sacrifier la cohérence du tronc commun.
« Petite anecdote sympa : un des participants m’a dit « Le troisième module du parcours « tailored » m’intéresse vraiment, est-ce que je peux le faire aussi ? ». Alors que ce sont des classes virtuelles assez longues. Le participant ne voulait pas perdre l’opportunité d’être formé. Oui, le questionnaire disait qu’il était plutôt OK sur cette compétence, mais il voulait quand même suivre le module dédié.»
Marie-Laure Tassin – Growth, Business & Performance Academy Manager, Veolia Academy
Cibler juste : la construction du référentiel de 17 compétences
La définition minutieuse du référentiel de compétences est résumée en une ligne sur le schéma précédent. Elle nécessite en réalité un travail de ciblage important et déterminant pour la suite du programme.
|
54
compétences
issues des référentiels existants |
30
après le 1er filtre
sur les enjeux terrain |
17
compétences clés
après le 2nd filtre stratégique |
De 54 à 17 compétences : un travail de sélection, pas de compression.
L’identification des compétences essentielles à travailler s’est faite en plusieurs étapes. Un premier filtre s’est appuyé sur les enjeux réels du terrain. Un deuxième filtre, construit à partir de la stratégie Veolia et des prises de parole de sa direction RH, a permis d’isoler les 17 compétences qui distinguent vraiment un bon KAM d’un excellent KAM, dans ce contexte précis.
Ce grand travail de sélection a permis de proposer une évaluation et des rapports vraiment exploitables.
Chaque KAM a été évalué par 9,2 personnes en moyenne (lui-même, ses pairs, son manager, son client final). Le rapport final généré a aussi bien aidé le collaborateur que son manager et les RH.
« Nous les RH, on a été impressionnés. D’abord on a défini ce qu’on a appelé la KAM Excellence Capability Matrix. C’est Skillsday qui nous a ensuite aidés à identifier 17 compétences clés dans quatre grands clusters. »
Marie-Laure Tassin — Growth, Business & Performance Academy Manager, Veolia Academy
Une Academy qui refuse le statu quo
Ancienne DRH Moyen-Orient, spécialiste compensation & benefits, Marie-Laure Tassin pilote les académies métiers (eau, déchets, énergie) chez Veolia et a déjà intégré l’IA comme compétence stratégique à l’échelle du groupe. L’Academy en quelques chiffres c’est :
« On est le 1er programme à aller aussi loin dans toute la Veolia Academy sur l’adaptive learning, l’assessment et les outils innovants. »
Marie-Laure Tassin
Cette approche pédagogique vous intéresse ?
L’approche déployée chez Veolia s’appuie sur l’AI Learning Factory de Skillsday : des micro-outils pédagogiques sur-mesure, déployés en quelques jours, ancrés dans les réalités terrain de vos équipes.
Cibler
Identifiez les vrais besoins avant la formation.
Entraîner
Offrez un vrai terrain d’entraînement illimité.
Pratiquer
Faites vivre les compétences au quotidien.
